Perspective courtier

Pour la plupart des cabinets, l'ATRT est « la ligne qu'on ne marge pas et qu'on ne voit même pas isolée sur la facture » — un coût pass-through à intégrer correctement, point. Cette vision est pratique mais elle passe à côté de deux sujets : la cohérence d'ensemble de la cotation gaz, et la discipline opérationnelle autour des révisions. C'est ce qui distingue un cabinet qui survit à un cycle CRE d'un cabinet qui s'y reprend en urgence chaque 1^er avril.

L'ATRT est un poste réglementé, refacturé tel quel

Posons le principe sans détour : l'ATRT ne se marge pas. C'est un tarif régulé que le distributeur paye au transporteur, que le fournisseur paye au distributeur, et que le client paye au fournisseur — à l'identique à chaque étage de la cascade, dans la limite des coefficients officiels publiés par la CRE. Toute tentative de coter une marge dessus serait :

• Économiquement vaine — le fournisseur ne pourra pas vous suivre, et le distributeur encore moins
• Commercialement risquée — un client qui le découvre vous renvoie, et il a raison
• Hors-sujet — le métier du courtier est sur la fourniture et le conseil, pas sur le réseau réglementé

Ce qui suit ne traite donc pas de « comment tirer de la valeur économique de l'ATRT ». Cette question n'a pas lieu d'être. Ce qui suit traite de comment traiter correctement l'ATRT pour que la cotation et le service client autour soient justes.

La cohérence des quatre postes de l'acheminement gaz

Une cotation gaz B2B sérieuse distingue, au minimum, quatre postes côté acheminement et taxes hors molécule :

Ces quatre postes ont des logiques tarifaires différentes, des calendriers de révision différents, et des autorités de fixation différentes. Les confondre dans un agrégat unique sur la cotation interne, c'est s'interdire d'expliquer une évolution. Les séparer proprement, c'est la base d'une cotation lisible.

Pourquoi séparer l'ATRT de l'ATRD dans la cotation interne

Le fournisseur peut tout à fait agréger ATRT + ATRD en une ligne unique « acheminement » sur la facture finale — c'est son droit commercial. La cotation interne du courtier, elle, n'a aucune raison d'agréger.

Trois raisons concrètes :

1. Calendriers de révision distincts. L'ATRT change au 1^er avril, l'ATRD change au 1^er juillet. Une cotation pluriannuelle traversera donc deux moments de bascule par an, sur deux postes différents. Si tout est agrégé, vous ne savez pas qui a bougé quand.
2. Comparaison inter-fournisseurs. Deux fournisseurs vous remettront des offres avec des agrégations différentes — l'un séparera, l'autre regroupera. Pour comparer sans biais, il faut reconstituer la décomposition standard de votre côté.
3. Détection d'anomalies. Quand un client vous signale une hausse de facture inexpliquée, isoler les quatre postes vous permet d'identifier en quelques minutes lequel a bougé. Sans isolation, vous repartez d'une feuille blanche à chaque réclamation.

Le piège fréquent : l'évolution silencieuse d'un seul poste

Le cas qu'on voit régulièrement : un contrat 3 ans signé en février, prenant effet le 1^er mars. Cotation faite proprement à la date de signature. Première facture en avril : surprise, le total acheminement a légèrement augmenté. Le client appelle. Si le courtier n'a pas séparé ATRT et ATRD dans sa cotation interne, il met deux jours à reconstituer ce qui s'est passé.

La réponse est triviale quand on isole : l'ATRT a été révisé au 1^er avril (délibération CRE de janvier-février, publication, application). Le contrat a basculé sur la nouvelle grille au 1^er avril, conformément au principe pass-through. Sans isolation, l'explication n'est pas immédiate ; avec isolation, elle prend trois minutes à formuler.

Cette discipline ne coûte rien à mettre en place — elle se traduit par quelques colonnes de plus dans un tableur de cotation. Elle pèse beaucoup en service client sur la durée d'un portefeuille.

Le 1^er avril comme moment commercial

Chaque 1^er avril, des dizaines de milliers d'entreprises voient leur facture acheminement gaz évoluer. Pour la plupart, c'est un événement passif : ils découvrent le changement quand la facture arrive, sans savoir ce qui a bougé ni pourquoi.

Du point de vue d'un courtier, c'est une fenêtre. Les semaines qui suivent un cycle ATRT sont celles où les dirigeants sont réceptifs à une conversation sur leur facture gaz — y compris ceux qui avaient décliné quelques mois plus tôt. Peu de cabinets exploitent systématiquement ce timing, alors qu'il revient une fois par an, qu'il est annoncé six mois à l'avance dès la consultation publique, et qu'il s'inscrit dans un calendrier officiel récurrent.

La même fenêtre revient au 1^er juillet pour l'ATRD, et au 1^er janvier pour l'accise. Un cabinet qui structure ses prises de contact sur ces trois fenêtres tarifaires annuelles travaille en synchronie avec l'agenda réglementaire — et capitalise sur des moments où l'attention client est naturellement plus haute.

Coter une cotation pluriannuelle gaz

Sur un contrat 2 ans ou 3 ans, l'ATRT évoluera mécaniquement à chaque 1^er avril traversé. Deux pratiques s'observent côté courtage :

• Coefficients figés à la date de cotation. Plus simple à expliquer, plus risquée si l'évolution réelle s'écarte du gel.
• Trajectoire d'évolution prévisionnelle. Hypothèse explicite (par exemple +2 % par an sur l'ATRT), reflétée dans la simulation de coût annuel.

Aucune des deux n'est intrinsèquement supérieure. Le choix relève de la politique commerciale du cabinet — mais il doit être tracé, idéalement en commentaire de la cotation, pour qu'on puisse revenir 18 mois plus tard et expliquer pourquoi la cotation différait de la facture réelle.

Trois pratiques de cabinet aligné sur le zonage et la capacité ATRT

1. Une table de référence séparée pour les coefficients ATRT, indexée par opérateur (GRTgaz / Teréga) et par zone d'équilibrage (PEG nord, sud, TRS), datée et versionnée. Aucun coefficient ne vit dans une formule de cotation directement — toujours référencé depuis la table.
2. Un diagnostic capacité réservée en pré-cotation pour chaque site raccordé au transport, avec contrôle de l'écart entre capacité contractuelle et capacité effectivement utilisée sur les douze derniers mois — c'est sur cet écart que se logent les économies les plus tangibles.
3. Une routine 1^er avril : audit du pipeline d'offres, recotation groupée des offres en cours, communication anticipée aux clients sous contrat avant la première facture post-bascule.

Ces trois pratiques ne sont pas difficiles à mettre en place. Elles supposent simplement de penser l'ATRT comme un objet de premier plan, pas comme une ligne de bas de tableau qui passera entre les mailles.