MODULE · PIPELINE & RELANCES
Pipeline commercial courtier énergie
↳ relancer au bon moment, pas au hasard
Le cycle commercial d'un courtier énergie n'a pas grand-chose en commun avec celui d'un éditeur logiciel ou d'un cabinet de conseil. Les contrats arrivent à échéance à des dates très précises — beaucoup au 1er janvier, certains au 1er juillet, d'autres aux dates anniversaires — et la fenêtre de renégociation est contrainte par le préavis fournisseur, généralement 1 à 6 mois selon le contrat. Un pipeline générique ignore tout cela. Un pipeline dédié pilote les relances par fin de contrat, par fenêtre de cotation marché, par préavis. Cette page explique pourquoi et comment Volto a structuré le sien.
Pourquoi le pipeline du courtage énergie ne ressemble à aucun autre
Quatre spécificités séparent le pipeline d'un courtier énergie de celui d'une activité commerciale classique. Aucune ne se contourne avec un CRM générique paramétré ; toutes pèsent sur le chiffre d'affaires si elles sont mal gérées.
Saisonnalité extrême autour du 1er janvier. En France, une part très significative des contrats électricité et gaz B2B arrive à terme au 1er janvier, héritage de l'organisation budgétaire des clients PME et ETI. Une part plus modeste tombe au 1er juillet (collectivités, certains secteurs publics) ou aux dates anniversaires de la signature initiale. Concrètement : un cabinet de courtage peut concentrer 40 à 60 % de son volume de renégociation sur le second semestre, avec un pic en septembre-octobre-novembre. Un pipeline qui ne sait pas trier par date de fin de contrat est inutilisable pendant cette période.
Préavis fournisseur contraint la fenêtre de manœuvre. Un contrat C5 chez Endesa peut se renégocier à 1 mois du terme. Un C4 chez TotalEnergies demande 3 mois. Un HTA chez certains fournisseurs alternatifs impose 6 mois. Au-delà de la date butoir, le contrat se reconduit tacitement aux conditions du fournisseur — souvent défavorables. Le courtier qui rate la fenêtre perd la main et le client repart pour un an. La date qui compte n'est donc pas la fin de contrat, c'est la fin de contrat moins le préavis.
Fenêtre de cotation marché serrée. Un EEX Cal+1 base à 72 €/MWh fin septembre n'a rien à voir avec le même produit à 85 €/MWh trois semaines plus tard. Les marchés énergie bougent vite, surtout entre octobre et février quand l'incertitude hivernale joue. Un courtier qui voit l'indice marché baisser de 6 % en quelques jours doit pouvoir déclencher en heures, pas en jours, une vague de relance sur les clients dont le contrat arrive à échéance dans les 90 à 180 jours. Ce travail ne se fait pas dans un Excel.
Multi-contrats par client. Une PME multi-sites a souvent 4 à 12 PDL électricité et 1 à 3 PCE gaz, chacun avec son propre fournisseur, ses propres dates de fin de contrat, parfois ses propres préavis. Un pipeline qui ne sait gérer qu'un deal par client va répéter la même fiche dix fois ou agglomérer tout en une ligne illisible. Un pipeline dédié structure le client en haut, et les contrats (par PDL ou PCE) en dessous.
Pour le détail des indices marché qui pilotent ces alertes, voir notre article les 6 indices marché qui structurent une formule indexée.
Les 4 étapes types d'un pipeline courtage énergie
Le pipeline du courtage énergie tient sur quatre stades structurants. On peut en ajouter en interne (qualification fine, négociation, attente fournisseur), mais ces quatre suffisent à modéliser le cycle.
1. Prospect
Identifié, qualifié sur la taille (SIREN, effectif, CA, scoring crédit), pas encore engagé sur un ACD. Activités typiques : appel à froid, recommandation entrante, salon, prise de rendez-vous. La carte porte le SIREN, l'effectif, l'estimation de consommation déclarée, le ou les fournisseurs actuels présumés, la ou les dates de fin de contrat estimées. À ce stade, le pricing reste indicatif — on n'a pas encore les données Enedis.
2. Cotation envoyée
L'ACD est signée, les données Enedis ont été récupérées, le pricer a tourné, l'offre a été envoyée. Sur la carte : date d'envoi, fournisseur retenu, prix, durée proposée, formule (fixe ou indexée), scénario marché utilisé, échéance de réponse. C'est l'étape où la majorité des deals s'enlise — le client temporise, attend une autre offre, attend que le marché bouge. Les relances automatiques se déclenchent typiquement à J+3, J+7, J+14 selon le profil.
3. Mandat ACD signé
Variante du stade précédent pour les workflows qui séparent la signature du mandat de communication des données et l'envoi de la cotation. Sur certains cabinets, l'ACD est signée très en amont (avant même le pricing) pour récupérer des données fiables — la cotation arrive ensuite. Le stade ACD signé est alors un stade de passage où l'on attend la réception des données Enedis et le retour du pricer. Voir aussi le module CRM courtage qui structure ces fiches.
4. Contrat signé fournisseur
Le client a signé l'offre, le contrat a été transmis au fournisseur, le fournisseur a confirmé. La carte sort du pipeline actif et bascule en portefeuille — avec date de mise en service, date de fin, fournisseur, prix, commission attendue. C'est aussi à ce moment que le module gestion des commissions prend le relais pour le suivi des paiements.
Les relances qui coûtent cher quand on les rate
Trois exemples concrets de relances que tout courtier connaît, et que tout courtier rate au moins une fois par an quand l'outil n'est pas adapté.
Le contrat C4 oublié à 60 jours du terme. Le préavis du fournisseur est de 3 mois. Le contrat se termine le 31 décembre. À 60 jours, on est déjà en dehors de la fenêtre légale de résiliation — le client va reconduire tacitement sur l'année suivante, généralement à un tarif moins compétitif. La perte sèche pour le courtier : la commission de renégociation (souvent 1 500 à 4 000 € selon le volume). Multiplier par le nombre de contrats C4 dans un portefeuille de 200 lignes, et l'erreur récurrente devient le premier centre de perte commerciale du cabinet.
La fenêtre marché EEX Cal+1 à -8 % manquée. Mardi matin, l'EEX Cal+1 base passe de 82 à 75 €/MWh sur trois séances. Le courtier qui s'en rend compte le vendredi va déclencher ses relances sur les contrats arrivant à échéance dans 180 jours — sauf que le marché aura déjà rebondi à 81 € entre-temps. Une fenêtre de cotation marché favorable dure rarement plus de 5 à 10 jours ouvrés. Sans alerte automatique et liste de cibles pré-construite, le créneau passe.
L'ACD pas signée qui bloque le pricing. Le commercial a envoyé le mandat ACD via Yousign en standalone, sans l'intégrer au pipeline. Le client a oublié de signer. Trois semaines passent. Le commercial ne s'en rend compte qu'au moment de relancer pour la cotation, qui n'a pas pu être préparée faute de données Enedis. Trois semaines perdues, parfois un client qui s'est laissé séduire entre-temps par une offre concurrente. Une relance automatique à J+1 sur l'ACD non signée éliminerait ce trou.
Ce qu'un pipeline dédié doit faire
Sept fonctions distinguent un pipeline commercial conçu pour le courtage énergie d'un kanban générique paramétré à la va-vite.
1. Double vue kanban — par étape ET par fin de contrat. La vue par étape sert au pilotage du cycle de vente. La vue par fin de contrat (tri chronologique des deals dont la renégociation approche) sert au pilotage du portefeuille. Les deux sont indispensables ; un seul axe ne suffit pas.
2. Relances automatiques avant fin de contrat à T-180 / T-90 / T-30. Calées sur la date butoir réelle (fin de contrat moins préavis fournisseur), pas sur la date de fin brute. Le commercial reçoit une tâche, le client reçoit un email, l'historique trace tout.
3. Alertes fenêtres de marché EEX. Seuils paramétrables par produit (EEX Cal+1 base, peak, gaz PEG / TTF). Quand le seuil est franchi, Volto remonte la liste des contrats qui peuvent bénéficier de la fenêtre et propose une vague de relance ciblée.
4. Suivi multi-PDL par client. Une fiche client en haut, autant de contrats que de PDL ou PCE en dessous, chacun avec son fournisseur, sa date de fin, son préavis, son statut.
5. Attribution équipe. Chaque deal a un propriétaire, le manager voit l'ensemble, le commercial voit son périmètre. Les passations sont tracées.
6. Rapports d'activité. Volume coté, signé, perdu, motifs de perte, temps moyen entre étapes, taux de conversion stade à stade, par commercial et par équipe.
7. Mobile. Le commercial en rendez-vous peut consulter ses relances du jour, qualifier un appel, déplacer une carte, noter un compte-rendu, sans avoir à attendre d'être rentré au bureau.
Comment Volto a conçu son pipeline
Volto fait du pipeline le sixième module de son logiciel courtier énergie, intégré nativement aux cinq autres. Quatre partis pris de conception qui méritent d'être détaillés.
Vue kanban combinée à une ligne du temps fin de contrat. L'écran principal propose deux vues, basculables d'un clic : la vue kanban (cinq stades, glisser-déposer pour faire avancer un deal) et la vue ligne du temps (les fins de contrat des 12 prochains mois, triées chronologiquement, avec la date butoir réelle calculée à partir du préavis). Sur la vue ligne du temps, un curseur permet de cibler une fenêtre (« contrats qui se terminent entre octobre et décembre ») et de basculer en mode action sur cette cible.
Alertes marché paramétrables, pas imposées. Chaque cabinet configure ses propres seuils — un courtier C5 ne suit pas les mêmes indices qu'un courtier HTA. Les indices supportés couvrent EEX Cal+1 et Cal+2 (base et peak), EPEX Spot, PEG, TTF, NCG. La fréquence d'évaluation est paramétrable (temps réel, ouverture / clôture de séance, agrégat hebdomadaire). Les notifications sortent par email, par push dans l'app, et apparaissent en bandeau sur le dashboard.
Mobile pensé pour l'usage commercial réel. L'app web responsive ne tente pas de répliquer le pricer complet sur mobile — l'expérience reste meilleure sur grand écran pour les cotations complexes. En revanche, les tâches du jour, la fiche client, la qualification d'un appel, le déplacement d'une carte et la note de compte-rendu sont conçus pour un usage smartphone en rendez-vous.
Multi-organisation. Pour les réseaux et les holdings, le pipeline est cloisonné par entité, avec un rôle de superviseur qui voit l'ensemble sans pouvoir intervenir directement. Les relances et les alertes marché peuvent être paramétrées globalement (depuis la maison-mère) ou localement (par cabinet).
Cas concret : cabinet de 3 personnes, 200 contrats actifs
Un cabinet de courtage énergie basé en région PACA, trois personnes (un gérant-commercial, un commercial junior, une assistante ADV mi-temps). Portefeuille de 200 contrats actifs, dont 130 électricité (90 % C5, 10 % C4) et 70 gaz T1-T2. Volume de renégociation annuel : environ 180 contrats, concentrés sur le second semestre.
Avant Volto, le suivi se faisait sur un Excel « calendrier des fins de contrat » mis à jour à la main, plus un agenda partagé Google. Constat fait à l'arrivée sur Volto : 23 contrats avaient une date de fin erronée dans l'Excel (date saisie au début, jamais corrigée après une renégociation), 14 contrats étaient en reconduction tacite sans que le cabinet l'ait identifié, 9 contrats arrivaient à terme dans les 90 jours sans avoir été ajoutés au plan de relance.
Le travail de reprise s'est fait sur deux semaines avec l'accompagnement onboarding inclus. Import des contrats existants depuis l'Excel, vérification des dates de fin par récupération des données Enedis sur autorisation ACD pré-existante, paramétrage des préavis par fournisseur. À l'issue : un calendrier de relance T-180 / T-90 / T-30 automatique sur les 180 contrats, deux alertes marché actives (EEX Cal+1 base, PEG), une vue kanban pour le pipeline en cours. Le gérant estime avoir récupéré l'équivalent de 6 contrats de renégociation sur les 6 mois suivants — soit environ 18 000 € de commission qui auraient été perdus en reconduction tacite. Voir aussi le cas d'usage équipe pour les cabinets de cette taille.
Comparaison rapide
Quatre options se présentent en pratique pour piloter un pipeline de courtage énergie. Aucune n'est mauvaise dans l'absolu ; chacune a sa zone de pertinence.
Excel + agenda partagé. Tient jusqu'à 50-80 contrats actifs. Au-delà, les dates de fin dérivent, les relances passent à la trappe, les alertes marché n'existent pas. Coût direct quasi nul, coût d'opportunité (contrats perdus) très élevé sur un portefeuille mature.
Pipedrive ou HubSpot paramétré. Bon kanban générique, bon mobile, bonnes notifications. Ne sait pas calculer une date butoir à partir d'un préavis fournisseur, ne sait pas tracer un multi-PDL par client, ne sait pas relier une cotation pricer à un deal. Il faut bricoler avec des champs custom et des Zapier — fragile, coûteux en maintenance, autour de 60 à 100 €/utilisateur/mois.
Eneo / Dynergy. Éditeur historique sur le segment. Pipeline intégré au reste de l'outil, fonctionnel, mais l'ergonomie kanban et l'expérience mobile restent en retrait par rapport aux standards SaaS récents. Positionnement tarifaire en général plus élevé.
Volto. Pipeline conçu spécifiquement pour le cycle du courtage énergie, intégré aux cinq autres modules (pricer, CRM, signature ACD, données Enedis, commissions). 200 €/mois HT tout inclus, deux utilisateurs, sans engagement. Voir la page produit pour l'ensemble des fonctionnalités et la page tarifs pour la grille complète.
Questions fréquentes
Le pipeline est-il intégré avec le pricer énergie ?
Oui. Une cotation envoyée depuis le pricer crée automatiquement une carte au stade « cotation envoyée » du pipeline, avec la date d'envoi, le fournisseur retenu, le prix proposé et le scénario d'index marché utilisé. Inversement, un deal qui passe au stade « contrat signé » déclenche l'enregistrement de la commission attendue dans le module gestion des commissions. Pas de double saisie, pas de réimport CSV. L'historique des cotations envoyées par client est consultable depuis la fiche pipeline en deux clics.
Les relances sont-elles utilisables depuis mobile ?
Oui. L'application web Volto est responsive et utilisable sans installer d'application native — un commercial en rendez-vous reçoit ses relances du jour (push email + notification dans l'app), peut consulter la fiche client, qualifier un appel, déplacer une carte d'un stade à l'autre et noter un compte-rendu. Le passage d'un stade à l'autre déclenche les automatisations comme depuis un poste fixe. Les fonctions de pricing complexes restent meilleures sur grand écran, mais le suivi quotidien fonctionne en mobilité.
Comment fonctionnent les alertes fenêtre de marché ?
Vous configurez vos seuils par produit (EEX Cal+1 électricité, PEG / TTF gaz). Exemple : « alerter quand EEX Cal+1 base passe sous 78 €/MWh » ou « alerter quand le calendaire glissant 12 mois descend de plus de 4 % sur 5 jours ouvrés ». Quand le seuil est franchi, Volto remonte la liste des contrats arrivant à échéance dans une fenêtre paramétrable (par défaut 90 à 180 jours) et propose de déclencher une vague de relance ciblée sur ces dossiers. La cible se construit en quelques secondes, l'email modèle est pré-rempli.
Plusieurs commerciaux peuvent-ils travailler sur le même pipeline ?
Oui. Le plan Cabinet à 200 €/mois HT inclut 2 utilisateurs et chaque utilisateur supplémentaire est à +15 €/mois. Chaque deal a un propriétaire attribué, l'historique des actions est tracé par utilisateur, les rapports d'activité se filtrent par commercial ou par équipe. Un manager voit l'ensemble du pipeline, un commercial voit son périmètre. Les rôles (commercial, ADV, manager, comptable) permettent de cloisonner ce qui doit l'être.
Peut-on paramétrer la fenêtre de préavis par fournisseur ?
Oui. Chaque fournisseur a son propre préavis contractuel — souvent 1 mois pour les contrats C5, 3 mois pour les C4, jusqu'à 6 mois pour certains contrats HTA ou des fournisseurs comme TotalEnergies sur des typologies spécifiques. Volto stocke ce paramètre par fournisseur et par type de contrat, et calcule la date butoir réelle de renégociation en fonction. Les relances T-180 / T-90 / T-30 sont calées sur cette date butoir, pas sur la date de fin de contrat brute.
Quel reporting est disponible sur l'activité commerciale ?
Trois niveaux. Un dashboard temps réel par commercial (deals actifs par stade, cotations envoyées sur 30 jours, taux de conversion stade à stade, relances en retard). Un rapport mensuel par équipe (volume coté, signé, perdu, motifs de perte, temps moyen entre étapes). Un export brut au format CSV ou XLSX pour les analyses sur mesure ou la transmission au manager du réseau. Les rapports sont également disponibles par fournisseur et par segment client (C5, C4, HTA, gaz T1 à T4).
Tester le pipeline Volto
La meilleure façon de juger un pipeline de courtage énergie est de le voir tourner sur votre propre portefeuille. Import du calendrier des fins de contrat, paramétrage des préavis et des alertes marché, démarrage des relances automatiques — l'ensemble se fait dans la première semaine. Pour un commercial solo, voir le cas d'usage solo ; pour un cabinet en équipe, le cas d'usage équipe.
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