CIBLE 3 · RÉMUNÉRATION
Commission €/MWh vs pourcentage de marge fournisseur
↳ deux modèles, deux logiques de revenu
La commission du courtier énergie se calcule selon deux modèles principaux : une commission fixe en €/MWh livré, ou une commission en pourcentage de la marge brute du fournisseur sur le contrat. Le choix dépend du fournisseur, du segment, et parfois du dossier. Cette page compare les deux modèles, leurs avantages, leurs inconvénients, et liste les fournisseurs qui pratiquent l'un ou l'autre.
Le modèle €/MWh : simple et dominant
Le modèle de commission en €/MWh livré est le standard du marché courtage français. Le principe : la formule est invariante — commission = €/MWh négocié × consommation annuelle × durée du contrat. Sur un contrat C4 de 800 MWh/an avec une commission de 7 €/MWh sur 36 mois, le courtier perçoit 7 × 800 × 3 = 16 800 € de commission totale. Le mode de paiement, défini par la convention d'apport, dicte le calendrier de versement — le plus fréquent en 2026 est 100 % à la signature.
Les ordres de grandeur observés sur le marché en 2026, sur une durée moyenne de 36 mois, varient selon le segment.
- C5 (≤ 36 kVA) : 8 à 15 €/MWh. Volume faible par dossier (10 à 100 MWh/an typiquement), mais effet de masse sur un portefeuille large.
- C4 (36-250 kVA) : 5 à 10 €/MWh. Le cœur de marge du courtage standard.
- HTA (> 250 kVA) : 2 à 7 €/MWh selon palier de volume et durée. Sur grands comptes, le modèle pourcentage de marge fournisseur (15-30 %) est parfois préféré au €/MWh fixe.
- Gaz : ordre de grandeur moyen 9 €/MWh, avec variation selon profil T1-T4 et durée.
Le modèle €/MWh présente trois avantages structurants. Lisibilité : la commission est connue à la signature, indépendamment du marché de gros. Prévisibilité : le cashflow du cabinet est facile à projeter sur la durée du portefeuille. Transparence client : la commission peut être communiquée en €/MWh clairs, ce qui est conforme aux attentes du médiateur. Voir Rémunération du courtier énergie.
Le modèle pourcentage de marge fournisseur
Le modèle alternatif est la commission en pourcentage de la marge brute du fournisseur sur le contrat. Le principe : le fournisseur calcule sa marge brute (différence entre le prix de vente client et son coût de revient interne, hors acheminement et taxes), et reverse un pourcentage convenu au courtier. Les ordres de grandeur observés se situent entre 15 % et 30 % de la marge brute fournisseur, avec des variantes selon les accords cadre. Ce modèle est plus présent sur les grands comptes HTA.
Le pourcentage est typiquement utilisé dans trois situations.
1. Sur les grands comptes, où la marge fournisseur est calculée poste par poste et où le €/MWh est jugé trop rigide.
2. Sur les contrats à structure complexe, par exemple des achats partiels en plusieurs tranches, des indexations multi-indices, des PPA hybrides. Le modèle pourcentage permet de capter la valeur fournisseur sur une structure qui ne se résume pas à un €/MWh.
3. Sur les contrats à indexation forte, où la marge fournisseur varie selon le marché. Le modèle pourcentage suit la marge réelle, le €/MWh ne le ferait pas.
Le modèle pourcentage est plus variable qu'un €/MWh fixe. La commission peut être plus élevée que ce qu'aurait donné un €/MWh standard, ou plus basse selon le dossier. Cette volatilité au niveau du dossier individuel se lisse à l'échelle du portefeuille, mais demande une gestion fine côté cabinet.
Comparaison frontale des deux modèles
Trois dimensions séparent les deux modèles.
Prévisibilité du revenu. Le €/MWh est totalement prévisible une fois le contrat signé : volume contractuel × prix unitaire = revenu attendu. Le pourcentage marge dépend de la marge effective du fournisseur, qui peut bouger en cours de contrat selon les indices et les options activées. Le cabinet ne sait précisément qu'a posteriori combien il a perçu.
Transparence vis-à-vis du client. Le €/MWh se communique facilement : « le cabinet est rémunéré 7 €/MWh par le fournisseur retenu » (ordre de grandeur C4 typique en 2026). Le pourcentage est plus délicat parce que la marge fournisseur n'est pas une donnée publique — la valeur absolue de la commission est difficile à exprimer simplement. Beaucoup de cabinets utilisant le pourcentage présentent l'équivalent €/MWh moyen estimé pour rester lisibles.
Compatibilité avec la négociation. Sur le €/MWh, l'arbitrage entre le client et la commission est explicite : pour serrer le prix client, le courtier peut accepter de baisser sa commission sur certains fournisseurs. Sur le pourcentage marge, l'arbitrage est moins direct : le client négocie avec le fournisseur, le fournisseur ajuste sa marge, le courtier suit mécaniquement.
Voir Modèle de commissionnement pour la mécanique d'intégration des deux modèles dans un outil.
Qui pratique quoi en France
La plupart des fournisseurs actifs sur le marché concurrentiel français pratiquent le modèle €/MWh sur les segments C5 et C4. Le pourcentage marge est plus fréquent à mesure qu'on monte vers les HTA et les grands comptes.
Modèle €/MWh largement dominant chez les fournisseurs majeurs (TotalEnergies, EDF Entreprises, ENGIE, Endesa, Primeo, ekWateur, Hellio Pro, Plüm Énergie sur le pro, Enovos), avec des barèmes différenciés par segment et par durée. Les accords cadre cabinet-fournisseur précisent les tranches.
Modèle pourcentage marge utilisé en mixte par certains fournisseurs sur les contrats grand compte et certaines structures spécifiques. Mention sur les accords cadre, parfois en option à choisir au moment de la cotation.
Modèles hybrides. Quelques accords cadre prévoient un €/MWh plancher avec bonus en pourcentage de la marge au-delà d'un certain seuil de prix client. Approche plus rare, qui combine prévisibilité et upside.
Aucune liste publique ne fait référence officielle. Chaque cabinet négocie ses accords cadre fournisseur par fournisseur, et la diversité des conditions est l'une des composantes du métier.
Implications pour le cabinet
Le choix du modèle impacte la gestion interne du cabinet.
Sur le €/MWh, le cabinet peut calculer ses commissions attendues dès la signature : volume contractuel × prix unitaire × durée. Il peut provisionner, projeter, mesurer son ARR (Annual Recurring Revenue). Sur le pourcentage, ces projections sont plus floues.
Sur le €/MWh, la part vendeur est facile à calculer : pourcentage du €/MWh selon le plan de rémunération interne (typiquement 20 à 40 % pour le chasseur, 5 à 15 % pour l'éleveur). Sur le pourcentage, la part vendeur dépend de la commission effectivement perçue, connue a posteriori.
Sur le €/MWh, le rapprochement avec les versements fournisseurs est simple : volumes livrés × prix unitaire = montant attendu, comparé au montant reçu. Sur le pourcentage, le rapprochement demande la communication par le fournisseur des marges réelles, ce qui n'est pas toujours fait. Voir Suivi des commissions fournisseur.
Pour ces trois raisons, beaucoup de cabinets préfèrent négocier avec leurs fournisseurs un modèle €/MWh même quand le pourcentage marge serait théoriquement plus avantageux sur un dossier donné. La simplicité opérationnelle l'emporte sur l'optimisation marginale.
Questions fréquentes
Quel modèle est le plus répandu en France ?
Le modèle €/MWh est largement dominant sur les segments C5, C4 et la majorité des HTA standards. Il est plus simple à calculer, plus transparent pour le client, plus facile à tracer dans un outil. Le modèle pourcentage de la marge fournisseur est utilisé minoritairement sur les grands comptes ou les contrats à structure tarifaire complexe (achats partiels, indexation sur gros forwards). Sur 100 contrats signés en cabinet généraliste, on observe typiquement 85 à 95 en €/MWh et 5 à 15 en pourcentage.
Quels fournisseurs pratiquent le modèle €/MWh ?
La quasi-totalité des fournisseurs actifs sur le marché concurrentiel français. Les barèmes diffèrent par fournisseur et sont négociés bilatéralement avec chaque cabinet. Sur les fournisseurs majeurs (TotalEnergies, EDF Entreprises, ENGIE, Endesa, ekWateur, Primeo, Hellio Pro, Enovos, etc.), le modèle €/MWh est le standard pour les segments C5 et C4. Certains fournisseurs proposent les deux modèles selon la taille du dossier, avec bascule sur pourcentage marge au-dessus d'un seuil de volume.
Quel modèle est le plus avantageux pour le cabinet ?
Cela dépend de la structure de marché. Le modèle €/MWh est prévisible : la commission est connue à la signature, indépendante des évolutions du marché de gros. Le modèle pourcentage marge fournisseur est plus variable : la commission baisse mécaniquement si le client négocie fort, augmente si le client accepte une marge fournisseur confortable. En moyenne sur un portefeuille, les deux convergent, mais la volatilité au niveau du dossier individuel est très différente. Beaucoup de cabinets privilégient le €/MWh pour sa prévisibilité financière.
Le client doit-il être informé du modèle utilisé ?
Oui, c'est l'application directe du devoir de transparence rappelé par le médiateur national de l'énergie. Le client doit pouvoir comprendre comment le courtier est rémunéré. Pratique recommandée : mentionner le principe dans le mandat de courtage et préciser l'ordre de grandeur de la commission attendue. Sur un modèle €/MWh, c'est facile à communiquer (par exemple 10 €/MWh sur C5, 7 €/MWh sur C4, 4 €/MWh sur HTA). Sur un modèle pourcentage marge, c'est plus délicat parce que la marge fournisseur n'est pas un chiffre public — beaucoup de cabinets indiquent une commission équivalente en €/MWh même quand le modèle sous-jacent est pourcentage.
Volto gère-t-il les deux modèles de commission ?
Oui. Le module gestion des commissions de Volto paramètre par fournisseur et par contrat le modèle de commission utilisé : €/MWh fixe par segment, pourcentage de marge brute, ou modèle hybride. Le calcul des commissions attendues est automatique, le rapprochement avec les versements fournisseurs aussi. Plus d'Excel de fin de mois pour distribuer les commissions par vendeur ou par contrat.
Voir aussi
Calculer les commissions sans Excel de fin de mois
Volto paramètre les barèmes de commission par fournisseur, par segment et par contrat, gère les deux modèles (€/MWh et pourcentage marge), calcule automatiquement les commissions attendues et les rapproche des versements fournisseurs reçus. La distribution par vendeur est instantanée — plus d'Excel collaboratif pour le pointage de fin de mois.
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