Journée type d'un courtier énergie

Les quatre blocs de la semaine

Le métier de courtier énergie n'a rien d'erratique. Sur la durée d'une semaine, le temps d'un commercial se répartit en quatre activités principales aux contours stables :

1. Prospection (25 à 40 % du temps). Sourcing par segment, qualification de fichiers, appels sortants, prise de rendez-vous, suivi des leads entrants. C'est le bloc qui alimente le pipeline en amont — sans prospection régulière, le portefeuille s'érode.

2. Cotation et préparation d'offres (20 à 35 %). Récupération des PDL/PCE, demande de mandat ACD signé, récupération des données Enedis ou GRDF, interrogation des fournisseurs, mise en forme de l'offre comparative et de la recommandation. C'est le bloc le plus chronophage si l'outillage est faible.

3. Relance et closing (15 à 25 %). Suivi actif des offres envoyées, réponse aux objections, négociation, signature du contrat fournisseur. C'est le bloc où la productivité du commercial se mesure le plus directement.

4. Suivi de portefeuille et admin (15 à 25 %). Réponses clients, anomalies facturation, suivi des dépassements de puissance, vérification des commissions reçues, anticipation des renouvellements à 90 jours. Sous-estimé par beaucoup de cabinets, c'est le bloc qui détermine le taux de renouvellement et donc l'économie long terme.

Une semaine type sur le segment C5

Sur le segment C5 (TPE, petit tertiaire, ≤ 36 kVA), le rythme est industriel. Volume élevé, ticket moyen faible, marge unitaire réduite. Un commercial C5 vit sa semaine ainsi :

Lundi matin. Réunion d'équipe, point pipeline, briefing sur les leads entrants du week-end. Une heure de préparation de la liste d'appels de la semaine.

Lundi – mercredi. Plages d'appels de prospection de 9h30-12h et 14h-17h, soit 5 heures par jour, soit 50 à 80 appels sortants par jour. Cotations rapides intercalées sur les leads qualifiés du matin (15 à 20 minutes par cotation avec un outil dédié, 45 à 60 minutes sans outil). Quelques rendez-vous visio en fin de journée.

Jeudi. Journée centrée sur la relance des offres envoyées en début de semaine. Closing des dossiers mûrs. Préparation des signatures.

Vendredi. Matinée admin et suivi portefeuille (premières factures, anomalies, commissions). Après-midi prospection ou rendez-vous selon agenda. En fin d'après-midi, point individuel avec le manager.

Volume hebdomadaire visé : 15 à 30 cotations envoyées, 3 à 8 signatures selon la maturité du commercial et la qualité du fichier prospect.

Une semaine type sur le segment C4

Sur le segment C4 (PME, sites industriels moyens, 37 à 250 kVA), le rythme ralentit, le volume baisse, le ticket monte. Un commercial C4 vit sa semaine différemment :

Lundi. Préparation de la semaine, qualification approfondie des leads entrants (souvent recommandation ou inbound site). Premiers appels sortants ciblés (15 à 30 par jour, pas 60-80).

Mardi – mercredi. Cotations approfondies : récupération des données Enedis, analyse de la courbe de charge, choix d'options tarifaires, interrogation de 6 à 10 fournisseurs, mise en forme d'une offre comparative argumentée. Compter 2 à 4 heures par cotation, plus si multi-sites. Quelques rendez-vous visio ou physiques.

Jeudi. Suivi des offres, négociation. Sur le C4, le cycle est de 2 à 6 semaines, la signature ne tombe pas dans la semaine de l'envoi. Closing des dossiers qui ont mûri depuis 2-3 semaines.

Vendredi. Admin, vérification commissions, suivi des renouvellements à 60-90 jours, anticipation des dossiers à recoter.

Volume hebdomadaire visé : 5 à 12 cotations envoyées, 1 à 3 signatures. Les tickets sont plus élevés (1 000 à 5 000 € de commission par contrat sur la durée).

Une semaine type sur le segment HTA

Sur le segment HTA (industrie, grosses surfaces tertiaires, 250 kVA à plusieurs MW), le métier change de nature. C'est du conseil stratégique long. Un commercial HTA gère typiquement 25 à 60 dossiers actifs simultanément et travaille au long cours.

La semaine est moins structurée. Beaucoup de rendez-vous physiques chez le client, beaucoup de temps de préparation de dossiers complexes (multi-sites avec 30 à 200 PDL, contrats à structure tarifaire spécifique, montages mêlant prix fixe et indexé). Le rythme : 1 à 4 cotations par semaine, 4 à 10 signatures par mois sur un commercial expérimenté, avec un ticket moyen entre 10 000 et 80 000 € de commission par contrat sur la durée.

Le bloc admin et suivi portefeuille pèse plus lourd qu'en C5 — un site HTA mal suivi peut générer des dépassements coûteux ou des anomalies de facturation à 5 chiffres.

La saisonnalité du métier

Le métier connaît un pic d'activité prononcé sur la période septembre à février, qui correspond à plusieurs facteurs convergents.

D'abord, la majorité des contrats d'électricité et de gaz professionnels ont une échéance au 31 décembre. Les renouvellements se travaillent typiquement 60 à 90 jours avant échéance, ce qui pousse l'activité d'octobre à décembre. Beaucoup de cabinets font 40 à 55 % de leurs signatures annuelles sur ce trimestre.

Ensuite, les contrats pluriannuels signés en janvier (début d'exercice budgétaire) génèrent une activité de finalisation en décembre-janvier.

Enfin, le mois de septembre est traditionnellement le redémarrage commercial après l'été, avec une forte activité de prospection sur les renouvellements de fin d'année.

Inversement, la période juin à août est plus calme, avec deux poches d'activité : les renouvellements des contrats gaz à échéance 30 juin / 31 août (fréquents sur certains profils) et la prospection des renouvellements de fin d'année (anticipation à 4-5 mois). Beaucoup de cabinets profitent de cette période pour faire du sourcing structurel, refondre leur outillage, ou former les nouveaux commerciaux.

Télétravail et organisation

Le métier permet un fort taux de télétravail. La majorité des activités (prospection téléphonique, cotation, signature électronique, relance) ne nécessite pas de présence physique. Les déplacements se concentrent sur trois cas : les rendez-vous stratégiques en HTA, les salons professionnels et événements sectoriels, et les revues de portefeuille avec les gros clients.

Beaucoup de cabinets fonctionnent en hybride 2-3 jours sur site, ou en 100 % distanciel pour les commerciaux seniors autonomes. Cette flexibilité dépend directement de la qualité de l'outillage : sans CRM partagé temps réel, sans pricer accessible à distance, sans signature électronique intégrée, le télétravail crée plus de friction qu'il n'en supprime.

Les leviers de productivité

Trois leviers structurent la productivité d'un commercial courtage énergie.

La qualité du fichier prospect. Un fichier mal qualifié génère beaucoup d'appels pour peu de cotations. Un fichier bien qualifié (segment, taille, code NAF, scoring crédit, date d'échéance) multiplie le rendement par 2 à 4.

L'outillage de cotation. Une cotation à 15-20 minutes contre 45-60 minutes change radicalement le volume traité. Sur 4 heures hebdomadaires de cotation, c'est 12-16 cotations contre 4-5.

Le suivi automatisé du pipeline. Une relance oubliée, c'est un closing perdu. Un pipeline avec relances automatiques par étape récupère 20 à 35 % de deals qui se perdent autrement.

Sur ces trois leviers, voir Logiciel courtier énergie pour la vue d'ensemble et Gestion des commissions pour l'automatisation du suivi de fin de mois.

Questions fréquentes

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Gagner du temps sur les blocs répétitifs

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